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Effet 1

Vous voulez un client convaincu par vos arguments

La conviction

Le point de vue du sociologue : « Celui qui reçoit le message a découvert et intégré l’argument de l’émetteur. »

Analyse :

C’est ce que l’on appelle la conviction. Cela désigne la capacité d’un message à être perçu tel qu’il a été émis et voulu. Cela passe par un argumentaire solide qui suppose d’emmener le récepteur dans une réflexion intellectuelle pour l’amener à être convaincu. Cela permet de soumettre un argument. Pour autant, les usages de la conviction font que c’est par la répétition d’un même message que l’on espère convaincre. D’où l’emballement des marques à émettre des messages par les voies numériques afin d’assurer leur présence à l’esprit. Le problème est que cet emballement finit par provoquer une surchauffe. Nos cerveaux ne sont plus capable d’absorber autant de messages dilués les uns avec les autres. En ce sens, c’est aussi une erreur de mesurer l’impact d’un message à son temps d’exposition. Une minute tout seul à se concentrer en vaut deux avec de la musique sur les oreilles, et trois si on est au téléphone en même temps. Le temps passé sur un message n’a pas la même valeur en fonction du contexte dans lequel on le découvre. Il y a des niveaux d’attention plus profonds selon les situations. L’effet de conviction n’est pas séparable du contexte attentionnel dans lequel on en fait l’expérience.

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